10 інсайтів з «Української конференції з фандрейзингу»: як адаптуватися до нових реалій

Після повномасштабного вторгнення українські НУО потрапили у складну ситуацію: донори змістили фокус на військові потреби, міжнародне фінансування скорочується, а конкуренція за кожну гривню посилилася. Тому організаціям доводиться креативити та шукати все нові методи фандрейзингу для залучення коштів.

11 вересня відбулась «Українська конференція з фандрейзингу», під час якої представники різних НУО досліджували актуальні виклики для сучасного фандрейзингу. Під час заходу експерти з України та світу обмінялися досвідом адаптації до нових реалій, а також говорили про те, як організаціям вижити під час кризи та стати стійкішими.

​​З дискусій, презентацій кейсів та практичних воркшопів ми виділили 10 ключових інсайтів, які змінюють уявлення про сучасний фандрейзинг. 

Інсайт №1: Бізнес-партнерство – це не про гроші

За даними дослідження Zagoriy Foundation, 70% організацій зазначили, що їм складніше залучати кошти на немілітарні проєкти, порівняно з 2023 роком. Окрім того, 70% проєктів USAID в Україні були заморожені.

Але й бізнес переживає не найкращі часи: дослідження «Дія.Бізнес» показує, що більше половини компаній оцінили свій фінансово-економічний стан як незадовільний. 

Саме в цих умовах взаємного виснаження з'являються нові можливості для співпраці. «Формати партнерства з бізнесами – це не завжди про гроші. І часто з грошей не починається», – зазначила Олена Балбек, засновниця ГО «Агенти крові» та фундації «УАВ».

Замість пошуку «донорів», організації мають шукати «партнерів» – компанії, з якими можна створювати взаємовигідні проєкти. При цьому нефінансові форми співпраці часто виявляються стійкішими – навіть за фінансових труднощів бізнес може надавати експертизу, доступ до клієнтської бази або інші ресурси.

Інсайт №2: Системність перемагає імпульсивність

«Благодійність, вона ефективна тільки тоді, коли вона є систематичною, коли вона є щоденною. Тобто це така щоденна рутина, а не імпульсивна ініціатива», – наголосила співзасновниця ГО «Землячки» Ксенія Драганюк. 

Після трьох років повномасштабної війни виживають лише ті НУО, які змогли побудувати системні процеси замість роботи на ентузіазмі. Партнери більше не готові підтримувати організації, які працюють хаотично.

Практичний аспект – регулярна комунікація. Організації не повинні чекати кінця року для звітності. Постійні апдейти про маленькі перемоги, виклики, зміни створюють відчуття залученості у партнерів і демонструє професійність організації.

Інсайт №3: «Більше фандрейзингу» не врятує ваш фандрейзинг

Лише системної роботи недостатньо без фундаменту: чіткого бренду, зрозумілої місії та переконливої історії про вплив. 

Цей інсайт руйнує звичне мислення про фандрейзинг як про постійний пошук нових донорів. Кевін Л. Браун, CEO Mighty Ally, навів глобальну статистику: навіть у США 88% некомерційних організацій виживають менше ніж на 500 тисяч доларів на рік, хоча фонди там мають понад трильйон доларів. Проблема не в браку коштів, а в неправильному підході.

Для українських НУО це означає необхідність зупинитися та переосмислити стратегію. Замість того, щоб писати ще десять грантових заявок, варто спочатку з'ясувати: чи зрозуміло донорам, хто ви і чим унікальні?

Інсайт №4: Унікальність або об'єднання – третього не дано

Кевін Л. Браун не боїться жорсткої правди: «Існує багато дублювання в нашій сфері. І це жорстка правда не тільки для України, а й для всього світу». Якщо напрямки вашої роботи дублюються із роботою інших НУО, можливо, варто об'єднати зусилля з партнерами?

Після початку повномасштабної війни в Україні з'явилося чимало організацій, які працюють у схожих напрямках. Донори скаржаться, що не бачать різниці між різними НУО і не розуміють унікальності кожної. Рішення – чітке позиціонування, що ви робите й чим відрізняєтесь.

Організації у «переповнених» нішах мають або знайти свою унікальну перевагу, або розглянути можливість злиття з партнерами для підвищення ефективності.

Інсайт №5: Сталість не означає незмінність 

Оксана Дащаківська, керівниця офісу Міжнародного фонду «Відродження» у Львові, пояснила різницю між поняттями «сталість» та «стабільність». Адже багато організацій, посилаючись на збереження місії, консервують свої інструменти, методи роботи та навіть команди, боячись змін.

«Громадянське суспільство є сферою експерименту. Воно завжди повинно пропонувати певну культуру нестандарту, культуру пошуку інновації, культуру пошуку нових інструментів для досягнення цілей», – пояснила експертка.

Стала організація – це не та, що залишається незмінною, а та, що постійно шукає нові, часто економніші способи досягнення своїх цілей. В умовах війни здатність експериментувати стає критично важливою для виживання.

Інсайт №6: Конкуренція та співпраця можуть існувати одночасно

Українські НУО поєднують конкуренцію та співпрацю залежно від обставин. Вони змагаються за увагу та фінансування, але об'єднуються для спільних завдань, які не під силу виконати одній організації.

Яскравий приклад – спільна боротьба за локалізацію міжнародної допомоги після початку повномасштабної війни. Організації, які могли б конкурувати за донорські кошти, об'єдналися для зміни підходів міжнародних фондів.

Оксана Дащаківська пояснила: організації мають чітко розуміти, які інтереси можна реалізовувати спільно, а де конкуренція неминуча. Це дозволяє ефективно використовувати обмежені ресурси, не жертвуючи конкурентними перевагами власної організації.

Інсайт №7: Успіх починається з розуміння типу гранту

Якщо партнерство з бізнесом та співпраця між НУО формують зовнішнє середовище для фандрейзингу, то грантове фінансування залишається однією з найважливіших внутрішніх компетенцій організацій. Проте війна кардинально змінила правила цієї гри: з'явилися нові типи грантів, донори переглянули пріоритети, а конкуренція за кожну можливість зросла в рази.

У цих нових умовах мистецтво грантового фандрейзингу починається не з написання заявки, а з розуміння того, що насправді хоче донор. Різні типи грантів – проєктні, організаційні, індивідуальні, кризові – мають різну логіку оцінки та різні критерії успіху. 

Ключ до успіху – розуміння того, що кожен тип гранту має свою мету. Якщо донор оголошує проєктний конкурс з чітким початком і кінцем, він не чекає загальних організаційних витрат. Якщо йдеться про організаційну підтримку, фокус зміщується на потреби самої організації, а не на конкретні активності. Невідповідність цим очікуванням зменшує шанси на успіх, навіть якщо заявка написана бездоганно з технічного боку.

Інсайт №8: Донори не знають місцевого контексту – пояснюйте очевидне

Українські НУО часто припускають, що донори розуміють місцевий контекст так само добре, як і вони самі. Це фундаментальна помилка.

«Донор, який сидить десь в Нью-Йорку, він взагалі нічого про це не знає. Він не знає ні про ваше селище, ні про цю цільову аудиторію, про яку ви кажете, ні про їхні проблеми», – зазначила Уляна Мовчан, засновниця Connection Agency.

Золоте правило: пишіть так, ніби пояснюєте проблему людині, яка вперше про неї чує. Це найкращий спосіб забезпечити зрозумілість заявки для міжнародної аудиторії.

Інсайт №9: Найкращий фандрейзинг починається до збору коштів

Після грантів та бізнес-партнерства третім важливим джерелом фінансування для українських НУО залишаються індивідуальні донори. Дослідження показують цікаву статистику: 86% українців залучені до благодійності, але лише 14% віддають перевагу регулярним донатам, тоді як 50% обирають разові внески.

Як працювати з такою аудиторією ефективно? Ольга Чевганюк, керівниця відділу стратегічних ініціатив в ГО UAnimals продемонструвала парадоксальний підхід: організація збирала аудиторію навколо цінностей протягом шести років, не займаючись активним фандрейзингом. Вони проводили марші за права тварин, залучали лідерів думок, змінювали громадську думку, будували довіру тощо.

«Ми мали шість років підготовки до фандрейзингу, але не знали про це. Тільки у 2022 році зрозуміли, як чудово працювало все, що ми робили раніше», – пояснила експертка.

Результат: бюджет 2 мільйони євро, більшість – від індивідуальних донорів. Адже найефективніший збір коштів базується на роках роботи зі спільнотою, формуванні репутації та довіри.

Інсайт №10: Ціль важливіша за місію та візію разом узяті

Багато організацій плутають фундаментальні поняття, які визначають їхню ідентичність.

Звіко Цига, директорка з консалтингу Revolutionise, пояснила різницю: візія – це напрямок, куди рухається організація, а місія – шлях, як саме вона туди дістанеться. А ось ціль – це емоційний стрижень, який об'єднує команду.

Приклад з Південної Африки: організація мала візію побудови демократичного суспільства та місію зміцнення миру. Але їхньою ціллю стала «100-річна мрія» – країна без насильства над жінками, де кожна дитина має освіту.

Така масштабна, емоційна ціль створює те, що Звіко Цига називає «внутрішньою згодою» в організації та стимулює зростання фандрейзингу. Ціль має бути реальною, унікальною, масштабною та емоційною – це пояснює донорам, чому варто підтримати саме вас.

Українська конференція з фандрейзингу показала: старі підходи більше не працюють, а успішними стають організації, які адаптуються до нових реалій.

Епоха «простого» фандрейзингу закінчилася. Донори – бізнес, індивідуальні спонсори, грантові фонди – очікують партнерства, прозорості та конкретних змін за свої інвестиції.

Як виглядає ця адаптація на практиці? Найуспішніші українські НУО будують win-win відносини з бізнесом, створюють спільноти навколо цінностей, «читають між рядків» грантових конкурсів та розробляють переконливі кейси. Організації, які переосмислили підходи, демонструють зростання бюджетів у десятки разів.

Майбутнє фандрейзингу в Україні належить не найсильнішим, а найадаптивнішим – тим, хто будує сталість через гнучкість, довіру через прозорість, та партнерства через створення взаємної цінності.

Також під час цієї конференції розповідали про те, як стати привабливими та помітними для донорів.