Фандрейзингова стратегія: від старту до успіху

Чому важливо мати фандрейзингову стратегію? 

1. Забезпечує процес планування підходів та інвестицій

Фандрейзингова стратегія має бути багаторічною, впевнена Емілі Брекен:  

«Я розумію, що в Україні складно планувати майбутнє, бо все дуже швидко змінюється. Але нам треба дивитися в майбутнє — бо потреби там все ще існуватимуть. Місія організації лишатиметься важливою, а з донорами доведеться працювати». 

Наступний крок — зрозуміти, що саме нам потрібно, щоб досягти успіху: які інструменти чи процеси. А також, коли це все потрібно, аби не було затримок із стратегією. Щоб знати, що стратегія працює, варто відслідковувати прогрес і аналізувати.

2. Надає організації фокусу

Емілі зауважує, фандрейзингова стратегія  за своєю природою — спільний процес, його не може створити лише одна людина і приймати всі рішення одноосібно:

«Місія, візія та програмні цілі мають збігатися з вашим підходом до фандрейзингу. Якраз фандрейзингова стратегія має надати напрямок руху, щоб ваші меседжі співпадали з організаційними цілями».

3. Допомагає працювати з ризиками

Також фандрейзингова стратегія пом’якшує ризики — і зовнішні, і внутрішні, адже суть у плануванні наперед. Така стратегія має допомогти продумати диверсифікацію ресурсів фінансування, тоді якщо одне джерело коштів зникає чи зменшується, є й інші.

Якщо стежити за прогресом, то і такі ризики можна побачити завчасно. Тож фандрейзингова стратегія допомагає досягти кращих результатів.

Також Емілі нагадує, що фандрейзинг конкурентний на будь-якому ринку, адже потреб багато, а донори, фундації, люди з високим доходом одні й ті ж. Тому важливо аналізувати свою роботу і донорів, які відповідають місії організації.

Які ж ключові елементи роблять фандрейзингову стратегію потужною?

• Практичність та чіткість. Немає потреби створювати 40-сторінкові документи, достатньо 5-10 сторінок з чіткими цілями та поясненнями. Додавайте конкретні цифри, візуалізації, інфографіки. Це має бути стратегія для всіх працівників організації, де чітко зрозумілі цілі і як їх досягти.

• Цифри обов’язкові! Самої ідеї замало, треба створювати цілі — місячні, квартальні, річні, щоб повертатися до них час від часу. Також варто пам’ятати про KPI або ж ключові індикатори за якими відслідковують прогрес та успіх стратегії/

• Оцінка контексту. Варто оцінити зовнішні умови, щоб точно знати, що всіх прописаних цілей справді можна досягти. Бо контексти змінюються доволі швидко.

• Саме ваша ОГС спроможна все втілити. Чи є достатньо ресурсів, працівників, зв’язків, аби досягти цілей — або ж чи є реалістичний план, щоб залучити усі ресурси, яких бракує.

• Фокус на диверсифікації джерел фінансування. Саме урізноманітнення джерел доходів допомагає зменшити ризики: це можуть бути гранти, індивідуальні донейти, підтримка бізнесу тощо.

• Чіткі цілі фандрейзингу. Ви знаєте скільки і на що збираєте.

• Потребує включення всієї організації. Цілі не тільки мають бути чіткими, їх має поділяти і вся команда, і керівництво. 

Практичні кроки для побудови фандрейзингової стратегії 

1.Встановити чіткі та пріоритизовані цілі

Цілі мають бути поєднані із загальними потребами організації. Важливо пам’ятати, чому ви це робите — Емілі каже, це корисно не лише для самої НУО, а й для донорів, бо вони можуть побачити зв’язок між місією і фандрейзинговою стратегією. 

Ціль повинна бути всеохопною, загальною і такою, яку підтримають донори. Наприклад, зібрати 500 000 доларів до кінця 2026 року — для цього варто залучити стільки грошей від фондів, стільки від приватних осіб у мережі й стільки від державних програм.

Також Емілі наголошує, що варто планувати і додаткову підтримку у фінансуванні, наприклад, адміністративні витрати, pro bono послуги, допомогу товарами тощо.

Для постановки цілей Емілі радить систему SMART. Це абревіатура, що пояснює важливі критерії для цілей:

S — (specific), конкретні чіткі цілі;

M — (measurable) вимірювані; 

A — (achievable) досяжні цілі — реалістичні та доступні; 

R — (relevant) релевантні, актуальні цілі, що збігаються з цінностями;

T — (time bound) з конкретними часовими рамками.

2.Провести ситуаційний аналіз

Середовище впливає на фандрейзинг. Факторів є кілька — політичні, економічні, технологічні, соціальні, юридичні, екологічні тощо. Емілі радить досліджувати кожну з цих сфер і ставити собі запитання:

«Чи є якісь зміни, які можуть вплинути на мій фандрейзинг? І навіть такий фактор, як політика в США теж може вплинути на фандрейзинг в Україні. Які технологічні зміни з’являються? Можливо, нові банкінгові застосунки, нові методи платежів. Або якісь правові фактори, наприклад, оподаткування пожертв. Це все може створювати можливості або ж виклики. Тож постійний аналіз зовнішнього контексту справді допомагає».

Досліджуйте, хто зараз є серед донорів, які тенденції у сфері благодійності, як краще подавати свої заклики, аби залучити людей підтримувати організацію. Відстежуйте тенденції у тому, як люди донейнять онлайн, які канали ефективніші, які ресурси є у вашому секторі, яких співробітників можна найняти тощо.

Не менш важливим є аналіз внутрішнього середовища — яке позиціювання вашої організації, як ви раніше залучали кошти, чим ви відрізняєтеся від інших, який ваш вплив тощо. Систематизувати дані допоможе SWOT аналіз. У цій системі варто розподілити зібрані дані у 4 блоки: слабкості, сильні сторони (внутрішні фактори), можливості, загрози (зовнішні фактори). 

Також Емілі пропонує чеклист фандрейзингового аудиту:

1. Перегляньте свої доходи на різних каналах, чи є якісь закономірності? Краще дивитися за 3 чи 5 років.
2. Визначте ефективність фандрейзингу. Тут можна скористатися ROI — показником окупності інвестицій. Коли ви вкладаєтеся в фандрейзингову кампанію, скільки вона вам приносить?
3. Аналізуйте результати у порівнянні з середніми по ринку. Метрики можуть бути різні — від вартості інвестицій до середнього рівня донейтів. Як ці середні показники дістати? Емілі радить говорити з колегами, заходити на сайти інших організацій, об’єднуватися з ними і обговорювати. 

3.Переглянути внутрішні спроможності

Емілі називає п’ять основних факторів, які показують, чи готова організація до зростання:

Цілі, цінності і вплив. Чи є у вас чітко прописана місія, візія і показники впливу організації, щоби легко скомунікувати зі стейкхолдерами? Чи ваші цінності чіткі, чи вони резонують з цінностями ключових стейкхолдерів? 

«Донори зараз шукають щирості, автентичності. Вони хочуть довіряти організаціям. І ваші цінності мають бути дуже чіткі для всіх стейкхолдерів. Стратегія має бути чітка», — впевнена Емілі Брекен. 

Команда, навички і спроможність. Ваша готовність до зростання має ґрунтуватися на наявності команди з відповідними навичками. Чи є у вас метрики, показники, цілі для кожного департаменту, щоби це все підтримувало фандрейзинг?

Залучення донорів і комунікації. Необхідно розбудовувати довіру донорів, щоб вони відчували залученість. Для цього варто оформити Case for Support. Це документ, який описує хто ви, чого ви хочете досягнути і кожен пункт показує потребу, рішення і чому підтримка необхідна зараз. А також, чому саме ваша організація має отримати підтримку донора.

Інструменти, системи і процеси. Що тут важливо?  Чи є у вас ключові індикатори для моніторингу роботи, чи є планування, чи є процеси звітування, CRM-система, платіжна інфраструктура тощо. А також чи є у вас політики? Приміром, прийняття донейтів — від кого ви точно не приймаєте пожертви? Наприклад, від компаній, що виробляють зброю чи тютюн.

Лідерство (правління та волонтери). Яке у вас правління? Чи залучаєте ви волонтерів? Ці пункти теж допомагають залучати кошти від різних організацій та державних програм.

4.Обрати ключові джерела фінансування та донорів

Як обрати джерела фінансування? Зверніть увагу на місію організації, тип роботи, тип фінансування, яке вже залучаєте. 

Фонди (приватні чи корпоративні).

У фондів теж є свої місії, тому щоб отримати від них підтримку, треба дбати не тільки про свою місію, а й про їхні — це допоможе створити більш ефективні стосунки між організаціями. 

«Розбудова особистих стосунків тут дуже важлива. Бо врешті-решт люди жертвують людям. Тому знайомтеся з людьми із цих фондів», — каже експертка. 

Індивідуальні донейти і масові.

Що люди шукають? Вони хочуть взаємодії, хочуть відчувати, що роблять внесок у щось важливе. І хочуть бачити результат їхніх внесків. Ці пожертви можна використовувати для різних цілей організації, вони не обмежені, як у випадку з грантами. Але доведеться багато вкласти, аби залучити індивідуальні донейти — розробити правильну стратегію, рекламу, інвестувати у друковані матеріали тощо.

Люди з великим капіталом (HNWIs). 

Ці люди хочуть мати відчуття особистої задоволеності, відчувати, що їхні внески допомагають змінювати світ. Тут особливо потрібне якісне управління донорами. Не обов’язково, щоб ці люди бути саме з вашої країни і не обов’язково враховувати лише найбагатших людей у державі. 

Бізнес

У корпоративних фондах теж є свої бізнес-цілі, наприклад, бути більш цікавими для споживачів. Тож варто подумати, як ваша організація може допомогти їм у досягненні цілей. У випадку бізнесів партнерства можуть бути більш складні, тобто включати не лише фінансову підтримку, а й допомогу з волонтерами чи товарами. 

5.Прописати бюджет та план ресурсів

Після визначених цілей та контекстів настає пора цифр. Треба розрахувати очікування загального доходу і з розподіленням за джерелами, донорами тощо. Далі — розрахуйте витрати: на команду, оренду, розвиток тощо. Варто звірити, чи вистачить прогнозованих доходів на всі ці витрати. Емілі каже, перший час може бути складно, але головне бачити позитивну динаміку. 

Не забувайте про ключові індикатори ефективності, щоб відстежувати прогрес. Їх теж треба розпланувати заздалегідь. Наприклад, кількість зустрічей чи зідзвонів з потенційними донорами на місяць, кількість партнерств, одноразові донейти і повторні тощо. Ці індикатори будуть індивідуальними для кожної організації. 

6.Створити план для виконання

Це уже останній крок фандрейзингової стратегії: знати хто, що і коли має виконати, аби все спрацювало. Цей план треба періодично оновлювати. Можна вести його у Excel-таблицях, головне, щоб усім було зручно.

Емілі ще раз нагадує, що вся організація має бути залучена, а керівництво має підтримувати цей план і розуміти, як саме він виник. Це теж процес: узгодити, подискутувати про підходи тощо.

Фандрейзингова стратегія — не просто черговий документ, це справжня дорожня карта і опора для будь-якої НУО, яка хоче розвиватися і досягати результатів. Тож беріть до уваги поради нашої експертки і вперед — будуйте власну стратегію і втілюйте її в життя!

_{*прев'ю зображення згенероване за допомогою ШІ.}